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    [本站原創]如何深耕細作,打造一家專業化律師所?
    作者:石家莊趙麗娜律師   出處:法律顧問網·涉外www.yjl6.com     時間:2017/2/14 16:52:30

    揭開金磚律師所的神秘面紗
    ——如何深耕細作,打造一家專業化律師所?
     
    引子:一個有夢想的人,一定在人群中熠熠閃光;一個有工匠精神的律師,其一定后勁無窮能得到同行發自內心的敬仰;一家深耕細作的律師事務所,一定可以在萬千律師所中脫穎而出、后來居上。
    工匠精神是使律師所運營最終勝出唯一的核心價值觀與核心競爭力!
    摘要:在律師所逐漸走向專業化、規;、團隊化、國際化的進程中,成立十數年甚至數十年的優秀老所有的依然發揮著行業領頭羊的作用,有些已經淪落甚至消失在浩瀚法律服務市場;而新興的律師所,很多后來居上,引領了互聯網和產業結構升級后的法律服務市場,甚至在某些專業領域一枝獨秀、獨占鰲頭。原因有律師所的制度、管理模式的先進、律師之間的協作等多方面的原因。本文旨在揭開金磚律師所神秘的面紗,與同行探討如何在專業化領域深耕細作發揮每個律師的積極性,令律師所重塑輝煌煥發活力,引領河北乃至全國法律服務市場,成為行業風向標。
     
    關鍵詞:專業壟斷 三臺系統化 協作性
     
    如今能為全國律師同行津津樂道、經常談起,列為學習和參照的律師及律所的模式,已經絕不僅僅限于司法部以及全球知名機構所公布的排名前10名乃至前50名的律師所及律協指定或推薦的優秀律師所優秀律師。其原因何在呢?互聯網信息公開化透明化以及全國各律師協會律師所之間的交流互動性進一步增強,使得并不依靠行業協會或國家機關為主要平臺的許多專業化律師所模式脫穎而出。越來越多的律師意識到律師所專業化和團隊化的重要性。
    一、金磚律師所的成功,表面得益于營銷和推廣,實質是對某一或某幾個部門法的深耕細作。
    案例一:行業內幾乎人人皆知某知名律師所,在北京顯著位置辦公地址是四合院,有相當多的律師訂購了他們的公眾微信號,使用它們推送的案例系統,感覺到方便快捷,還有不少律師購買了有該律師所logo和軟廣告的法律法規大全書籍;還有一些律師免費或付費參加了該律師所主任的演講和授課。有沒有思考過這家所,賣的法律產品究竟是什么?它們只做民商事案件的再審,并且只接受最高人民法院的再審案件代理,案件類型基本上只局限于涉及到一方當事人為銀行的案件再審,任何推薦介紹給該所的業務,推薦介紹人均不享受任何所謂的推介費介紹費提成費。該所以其傲嬌的專業姿態傲視行業潛規則!知道其內幕的律師都會內心驚呼:為什么它們做到了?難道僅僅因為它們的合伙人多有最高院從業的履歷?僅僅因為它們有強大的資本運作做背后的支撐?或者因其主任獨樹一幟的營銷運作能力?
    筆者想從某一個層面或角度來分析這個問題。早在律師針對同行的專業化講座遠沒有今日這般甚囂塵上時,這家律師所某合伙人【非目前“前臺“”主任】就為深圳、上海等資深律師、律所主任合伙人等做過擔保法法律講座。其對擔保法律的精準、深入的把握及業務能力完全得到同行認可為在全國該領域成為首屈一指或第一梯隊后,網絡營銷、協會平臺運作等一系列的推廣模式才系統建立起來?此坪鋈缫灰勾猴L來,其實是未雨綢繆、潛心專業化多年后的必然結果。
    案例二:這是一家在財稅法領域已經非常有名并且越來越有名的律師所。2011年全國律協與全國某協會合作舉辦由某知名律師所承辦的財稅法論壇在北京舉辦,隨后每年年底如期舉辦一期年會論壇,承辦方均為該律師所。2014年首屆相關領域律師及研究生暑期研討班在中國知名高校舉辦,面對律師及相關法學領域在讀研究生,首屆學費免費后來每屆收費為每人1200元左右,學時將近一周,封閉式訓練。全國律師所具備一定實力者可加盟該所業務或冠名,冠名費及加盟費數十萬至百幾十萬不等,咨詢費另付,加盟律師所該業務自行收到的該領域案件,必須支付40%以上提成給該律師所。其行業壟斷者的霸氣來自于什么?這家所成立于2006年,成立之初由于案源及客戶的小眾性,一兩年之內門庭冷落,案件稀少,勉強維持開門狀態,但律所領軍人物耐得住寂寞,引領幾個骨干律師深耕該領域十年,終于在成立不到十年時成為該領域金磚律師所,以全所不足30人的規模,年收入額達到2億元以上而引領財稅法律市場。其服務的客戶遍布全國各地,律師所律師卻全年不出差,因為其專業化程度及知名度已經完全可以做到客戶主動上門求助及拜訪。各法律市場中存在的律師所招投標現象在該律師所及該法律領域絕不存在。
    案例三:以建筑領域而馳名全國的上海某律所,本案例欲講述的不是它們在該領域的成名史。而是其對專業化律師和專業化重視程度。該所深圳分所,有一個專做某小眾型法律服務市場的律師,深耕某領域20年,沒有為律師所跟自己賺到過比較高昂的費用或傭金,但該律師所并不以收入為主要考量的因素,力推其成為深圳市該專業委員會委員。近年來該律師憑著十數年的深耕細作,已經將該領域業務做到精尖,為本人及該律師所帶來豐厚經濟效益和社會效益的同時也引領了該市乃至全國該專業化領域的法律需求及特色化法律服務和產品!
    二、傳統律所管理模式及業務引導方式的弊端和差距;
    沒有對比,就看不到差距。放眼全國,與同行橫比,與本單位綜比,或許能找到傳統律師業務的差距和不足。道理不言自明,筆者只想簡單歸納為幾句:缺乏三臺的分工,更無所謂三臺的合作。
     三臺為,前臺中臺和后臺。觀察成功的金磚律所或產生出金磚律師的律師所的模式,不難看出,前臺的炫目閃耀各種形式和路徑的營銷推廣,離不開中臺對案件和項目的精準細致的實際操作,更得益于后臺對某個或某幾個領域及法律市場的研究和長年專業的深耕細作!
    傳統的律師所或律所管理,名為合伙制,其實是一個個獨立律師掛靠的平臺,談不上集團化作戰能力,也不具備律師所平臺整體的核心價值觀和戰略戰術的布局。各個律師間因為業務混同,市場相似,所以為了創造更高的收入打造業務優勢,同事間乃至同行業間更多的是競爭和排斥關系,短暫的合作也會因收入分配不均而最終導致分崩離析。律師所合久必分似乎已經成為絕大多數律師所共同特色,合伙人間派系斗爭明顯,律師之間缺乏真正的團結協作精神是全國幾乎所有傳統合伙制律師所共同存在的痼疾。原因之所在就是大部分律師所缺乏核心價值觀和與之相配套的戰略。所謂的規模律師所,更多的是律師小舢板的簡單組合。
    三、律師所專業化的構想與建議;
    最根本的是要確立根本的律師所的核心價值觀:必須也只能是以工匠精神打造客戶最高體驗,精耕細作,為客戶提供一整套法律解決方案。只有建立了這個基本的核心價值觀后,才有可能耐得住一時甚至長久的寂寞,也才可能真正有所收獲。從戰術層面,筆者想談幾點并不成熟的考慮及建議
    1、律師所應打破對律師僅依照收入排名考核和合伙制度;建立合理化律師所管理制度,一定要考慮律師的資歷、專業化參與程度,以及短期效益與長期可持續發展的平衡,在兩者存在矛盾時應確立以長期可持續發展為主導的總體管理思路,這是律師所持續發展、具有長久戰斗力跟后勁的核心競爭力;合伙人制度建立與否,以及如何選拔合伙人及管理人員等較為重大制度和事件應由全體律師共同參與討論投票決定。全體律師享有律協公告及所內一般事件和制度的知情權。律師所只有在充分民主基礎上建立起來的制度,才具有活力和真正的權威性、參照性和實際操作性。
    2、按專業劃分業務部門或業務小組,充分發揮年輕律師主觀能動性,每個年輕律師可以參與所有資深律師和合伙人的案件討論或辦理,堅持律師所內部講課制度,講課是最好的學習。持續學習是律師的生存根本和發展的前提和動力。律師所是法律服務專業化及創造財富相結合的機構,一定要兼顧年輕律師法律服務專業化培養和引導及對法律需求的專業化研究。
    3、倡導所有訴訟案件均由二人以上律師辦理。改一對一的律師師徒關系為案例團隊分析、二人協作辦理模式。二人以上辦理案件是給客戶一個更專業化的體驗和保障,也是律師案件談論互相學習的現實延展,是專業化的必由之路。但應當避免固定二人搭配,第一該模式容易形成辦案思維定式,另外非常容易形成律師間的幫派關系,一旦形成幫派則不利于專業團隊化建設和律所整體管理。
    4、非訴訟案件三人以上共同辦理,分配制度及分配模式參照羅伯特規則確立,即全體參與律師事先參與制度的建設并做到透明化公開化合理化,確保為案件提供研究或后臺支持的律師的智力投入能量化成物質產出,鼓勵年輕律師深入研究專業業務領域。短期內,資深律師或攬案源的律師獲取利潤似乎少了,但如果確立了真正的團隊,產品質量更過硬,每個流水線都會是一流的,合作多方一定是長期共贏的模式。
    5、對于研究性律師人才,即使短期甚至中長期沒有穩定案源或收入的,也要給予充分的保護,后臺研究性人才是律師所永動輪,沒有它們的存在和對它們的培育保護,律師事務所的創造性和持續創新力勢必會逐漸枯竭,業務也將不斷萎縮。建立每季度律師法律論文或案例推送制度,每名律師至少一年一篇法律專業論文。每年由律所出律師論文集,集結成一定數量,并達到優秀的質量后考慮出書。
    6、優秀案例申報或評選活動,每個律師對自己經辦的案件,都要有電子版案件總結,每年按專業部門或專業業務小組申報優秀案例評選資格,并經過全體律師參與評議或全體律師共同選舉推薦的資深律師評議入圍優秀案例,并由律師所負責表彰、宣傳、推廣,以及全體律師共同學習。一定數量案例積累后集結成冊,出刊物或出書。
        7、每年選拔或評議出最優秀專業業務部或業務組,并以該業務部為核心,以律師所為平臺對外宣傳及開展一年一次至四次專業律師論壇活動,打造專業化律師所形象和內涵。
    互聯網時代涌現的表現優異的律師所以及各領風騷的律師,帶給傳統律師所和傳統律師們視覺沖擊的同時,一定還有理念上的沖擊!逆水行舟,不進則退,在產業結構轉型升級的今日,律師及律師所必須做法律需求的引領者,才能跟得上廣大客戶及潛在客戶的日益增長的法律需求。在法律服務市場大潮中保持長盛不衰的方法只有一個,金磚所之所以專、之所以造金能力強大,原因其實并不神秘:在某一個和某幾個法律領域深耕細作,耐得住寂寞,才能煥發長久的生機與活力,為客戶提供一系列完備配套的訴訟或法律風險防范方案。這是律師以及律師所實現超越和不斷前進的前提和基礎。
    結語:滄海橫流方顯英雄本色,讓我們熠熠閃光的只能是堅定的夢想做支撐的一步步腳踏實地的深耕細作!
    2016年12月20日星期二作于深度霧霾日
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